Профессионализм в среде риэлторов: самонадеянность или реальность?

Тема профессионализма в риэлторском деле относится к разряду ключевых, поскольку из правильного определения профессионализма вытекает и построение эффективной системы обучения, и определение самого вектора развития профессии, и система расставления обществом оценок риэлторам. А что мы вообще называем профессионализмом? Чем отличается профессионал от любителя? От непрофессионала?

Профессионал – это систематически обученный и хорошо тренированный человек, который всегда, независимо от условий и настроения, выполняет свою работу со знанием дела и на уровне определенных, ожидаемых обществом или государством, стандартов и получает за свою работу финансовое вознаграждение.

В развитых экономиках справделиво считается, что чем выше уровень подготовки профессионала, тем серьезнее его зарплата. Ни у кого не вызывает возражений, что нейрохирург, профессор теоретической физики или высококлассный программист зарабатывают больше, чем дворник, приемщица в химчистке или даже слесарь.

Стоимость риэлторской услуги во всем мире достаточно высока – может, поэтому мы любим относить себя к кагорте профессионалов? Однако, не слишком ли мы самонадеянны? Широкая публика - люди, которые время от времени становятся или могут стать нашими клиентами, т.е. платят или могут заплатить нам деньги, очень часто проявляют недовольство размером нашей комиссии – и чаще всего потому, что не видят истинной ценности нашей услуги, а оплату считают несоразмерно высокой.

Да и в самом деле: каковы требования общества и государства к профессиональной подготовке риэлторов? Не очень высокие, не правда ли? В некоторых странах, например, в США, где я работаю, есть хотя бы лицензирование. Для того, чтобы получить право получать вознаграждение за свою работу, агент по недвижимости должен сначала пройти обязательное обучение, сдать государственный экзамен и получить лицензию на право занятия риэлторской деятельностью, а потом на протяжении всей карьеры повышать квалификацию, проходя обязательные курсы, без которых лицензия просто-напросто отзывается.

Звучит неплохо, если не знать, насколько скромны требования государства к обязательному предлицензионному образованию: всего 120 часов (один семестр) обучения принципам и практике риэлторской деятельности, юридическим аспектам и законам, финансированию и оценке. Эти часы можно набрать буквально за месяц, если посещать колледж каждый рабочий день по 8-10 часов. Конечно, после окончания обучения необходимо сдать государственный экзамен, достаточно серьезный, но вполне преодолимый, если ты на занятиях не дурака валял, а слушал преподавателей и читал внимательно книги.

Невысокий барьер ставит государство для вхождения в профессию в роли агента по продаже недвижимости даже в странах, где деятельность эта строго регулируется и лицензируется государством. Для сравнения: медсестры, прежде чем получить лицензию на право работы в медицинском учреждении, мало того, что учатся четыре года (минимум восемь семестров) в колледже, так еще и сдают жесточайший шестичасовой экзамен.

Получается, что, по логике, риэлтор должен зарабатывать в восемь раз меньше медсестры? Но ведь никто всерьез и не станет называть профессионалом новичка, только-только освоившего терминологию и самые основы познаний в непростой сфере операций с недвижимостью. Поэтому начинающий агент чаще всего первое время не зарабатывает вообще ничего, в отличие от той же медсестры, которая, получив диплом и сдав гос. экзамен на лицензию, начинает с первого дня получать вполне достойную зарплату.

И это в странах, где есть хоть какие-то барьеры для вхождения в профессию. Что же говорить о тех местах, где риэлторская деятельность вообще пущена на самотек, где нет лицензирования или обязательного сертифицирования, где нет профессионального образования, где нет требований к постоянному повышению квалификации?

К счастью, наряду с новичками и незадачливыми неудачниками, которым всегда не везет и для которых рынок всегда нехорош, работают, приносят пользу людям и процветают серьезные риэлторы, те, кому клиенты платят с удовольствием, часто и много. Я говорю именно о риэлторах, о тех, кто работает в компаниях в продажах, лицом к лицу с клиентом, а не о владельцах агентств недвижимости. Именно таких риэлторов называют профессионалами, а по заработкам они соответствуют, а порой и обгоняют не только докторов, профессоров и адвокатов, но и топ менеджеров крупных и успешных компаний. В чем секрет?

Может быть, в том, что эти немногие успешные риэлторы с самого начала поняли, в чем именно состоит наша профессия, какая именно составная часть сложной риэлторской услуги наиболее соответствует их складу, познаниям, предыдущему опыту и образованию, какие виды занятости риэлтора продуктивны, т.е. приносят деньги сейчас или в будущем, а какие являются простой тратой времени, и, соответственно, сумели построить свою работу так, чтобы фокусировать свои усилия на продуктивных видах деятельности. Преуспевают те, кто понял главный принцип нашей професси, то, что она – для тех, кто пришел в нее надолго, а не для однодневок, т.е. те, кто преодолел свойственный нашей профессии кризис самоидентификации.

Кризис профессиональной самоидентификации бушует не только на молодых рынках Украины или России, но и на достаточно зрелых западных рынках –Европы, Великобритании, Австралии, США. Связан он, в первую очередь, с тройственной природой нашей професси: ведь мы работаем и в продажах (без продаж квартир или домов нет и комисси, т.е. нет профессии), и в маркетинге (без грамотного и целенаправленного привлечения клиентов и без продвижения объектов и услуг на рынке не будет и продаж), и в бизнесе (без бизнес планирования, управления контактами и временем постоянный успех в нашем деле невозможен).

А чему, как правило, учат будущих, да и действующих риэлторов? В основном юридической азбуке, азам финансирования, реже – основам аналитики, а чаще - чисто техническим аспектам прохождения сделки. Стало модно «учить» развлекательной психологии, и техникам продаж образца пятидесятых годов прошлого века, когда главным было ЧТО продать, а не КОМУ, а главное – ЗАЧЕМ продавать.

Маркетингу же, бизнес планированию, системному подходу к построению собственной клиентской базы и методам работы с ней большинству наших коллег учиться приходится чаще всего на собственных ошибках, которые, к великому стыду, слишком дорого обходятся нашим клиентам. А в нашем деле работа с клиентами - главный и единственный источник дохода компаний и людей, которые в них работают.

В отличие от профессионального мира врачей или архитекторов, в нашей работе недостаточно детального знания процесса купли-продажи жилья или коммерческой недвижимости. Недостаточно и овладения техникой продаж. Недостаточно знания психологии продавца или покупателя. Недостаточно умения все упомянутые знания представаить, «продать» потенциальному клиенту. Чтобы быть риэлтором-профессионалом, необходимо самостоятельно выработать систему и строго и постоянно придерживаться ее.

Система, безусловно, является плодом сочетания постоянного тренинга и многолетнего личного опыта. Работа в крупной компании может сильно помочь в создании личной профессиональной системы, поскольку ведущие специалисты уже потрудились и разработали довольно детальные инструкции для своих сотрудников, отражающие достаточно высокий уровень профессионализма. Работу в крупной компании можно и нужно рассматривать как дополнительный постоянный тренинг, удачную возможность аккумулировать опыт более продвинутых специалистов, учиться на чужих ошибках и заимствовать чужие успешные методики.

Тем не менее только создание и поддержание собственной системы приведет к профессиональному успеху агента, а значит, к высокой само-оценке, признанию коллег и высокому доходу. Наш успех можно рассматривать как вертикаль, проходящую от основания к вершине пирамиды, которую я люблю называть пирамидой профессионального успеха.

Жизненные ценности, этические принципы и базовые знания – то, на чем держится наша ежедневная работа – это основа всей структуры, поддерживающая профессионализм и возможность успеха. Это те знания, навыки и мудрость, ради которых к нам обращается клиент. Однако, одних знаний и великолепного умения провести отдельную сделку недостаточно для того, чтобы успех – а с ним и заработок, и уверенность в завтрашнем дне – повторялись.

Кроме фундаментальных знаний необходимо овладение мастерством конверсии – превращения случайно обратившегося к Вам человека в готового платить комиссию клиента. Без этого мастерства есть риск так и остаться на уровне хорошего, добросовестного исполнителя чужих заказов, не умеющего заключать договора, не умеющего продавать свою услугу.

А без овладения наукой маркетинга роль риэлтора подменяется ролью простых приемщиков случайных заказов: подошли к Вашему окошку посетители – так уж и быть, обслужим. Не подошли – будем сидеть, семечки щелкать, пока случайно кто-нибудь другой не появится.

И дело даже не в том, что источник заказов, который Вы не контролируете и не умеете пополнять, может иссякнуть. Дело в том, что, работая, по сути, всякий раз со случайными людьми, а не со своими, взращенными и взлелеянными клиентами, подвергаешь риску саму суть профессиональной работы, а именно – помощь людям в решении ИХ проблем и вопросов .

Даже при наличии блестяще настроенной системы генерирования запросов, отлаженной модели квалификации и убеждения обратившихся к Вам людей, существует жизненная необходимость в отладке системы собственно обслуживания – рутинной операционной системы, которая одинаково работает и повторяется от сделки к сделке, от клиента к клиенту. Без операционной системы сделка состояться может только случайно, а ни о каком систематическом успехе речи быть не может.

Риэлторский труд – по природе своей труд командный: слишком много людей и организаций вовлечено в процесс купли-продажи недвижимости. Прекрасно, когда Вам удается создать свою команду – надежную группу четко работающих профессиональных специалистов, людей, которым можно доверять.

Стабильная и систематическая работа - ключ к успеху. Но есть еще один ключ – удовольствие от того, что Вы делаете. Никогда не забывайте об удовольствии! Слишком много риэлторов до такой степени серьезно относятся к своей профессии, что не позволяют или больше не могут получать от нее удовольствие. Не относитесь слишком сурово к своим неудачам. Меряйте свою карьеру успехами. Научитесь смеяться над собой или над ситуацией, в которую Вы попали. Улыбайтесь, и положительный настрой будет всегда с Вами! А положительный настрой – это то, что притягивает удачу.

Удачи Вам и отличных клиентов!